Productos y servicios online: ¿cuánto cobrar por ellos?
Un aspecto fundamental, para que un emprendimiento sea exitoso, es el precio fijado, para los productos y servicios online comercializados. Cuando un emprendedor, es nuevo, lo usual es que cobre menos que su competencia. Sin embargo, esa estrategia, no siempre es la mejor. De hecho, casi nunca lo es. A continuación, analizaremos las distintas variables a considerar, para establecer el valor de un bien en el mercado.
¿Qué considerar al momento de fijar precios de nuestros productos y servicios online?
Antes de empezar, te sugiero la lectura de mi artículo Emprendimientos digitales: ¿qué vender durante la crisis?. En esta publicación, realicé un análisis de cómo crear productos únicos y diferenciados. Recuerda, tu objetivo es vender, sin necesidad de un canal físico. Ahora, supongamos que ya tienes tu producto ¿qué otros aspectos deberías considerar?
En el marketing tradicional, el planteamiento es sacar costos de producción y mano de obra. El precio de comercialización, debía cubrir esos costos y, además, permitir un margen de ganancia. Esta premisa era muy lógica y adecuada, en un mercado con pocos competidores. Pero, ¿qué pasa cuando la oferta supera a la demanda? Pues, que la estrategia de fijación de precios, debe adaptarse a la capacidad adquisitiva de los clientes. Y, por lo tanto, los costos operativos y de producción, deben hacer lo mismo.
Investiga a tu competencia y a tus públicos
¿Cuánto cobran tus competidores por sus productos o servicios online? ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus públicos por ellos? Esta información es fundamental, para el éxito de tu emprendimiento. No para que tu oferta sea «más barata», sino para que tengas un panorama claro. Afortunadamente, cuando hablamos de mercado digital, lo usual es encontrar transparencia en precios.
En este apartado, es importante aclarar cuánto influye el contexto. Si tu objetivo es vender cursos de aeróbicos en Quito, no vas a compararte con personas que hagan lo mismo en Europa. Tampoco, puedes cobrar lo mismo por un producto comprado en tienda física que, uno comprado en medios digitales.
Busca personas, de tu mismo sector, que vendan productos iguales o similares al tuyo. Especialmente, a quienes han tenido éxito. Si tus públicos, pagaron cierto valor por productos de tu competencia, están en capacidad de pagarte lo mismo a ti. Y, quizás más, si tu producto es mejor. ¿Ya ves? Cobrar menos no tiene sentido, cuando ya se ha generado un hábito en los consumidores. Solo estarías perdiendo dinero y dañando el mercado.
Y ¿qué pasa si mi producto no existe en el nicho al cuál me dirijo? Pues, que estás de suerte. Tienes un mercado virgen al cual conquistar. Sin embargo, el que exista una nueva oferta, no cambia la capacidad adquisitiva de tus públicos. Entonces, mira a tu competencia indirecta. Eso es, exactamente lo que hizo Netflix cuando entró al mercado. Tomó como punto de referencia a las operadoras de televisión por cable y, ofreció una propuesta que resultó mucho más atractiva.
Conversa con tus públicos a través de medios online
En mi artículo, Emprendimientos digitales, ya te conté sobre cuán importante es escuchar a los clientes. Y, el precio es uno de los factores predominantes al momento de tomar una decisión de compra. Asegúrate que, lo que pretendes cobrar por tu producto o servicio, es correcto. Ni muy caro, ni demasiado económico.
Existen muchos recursos digitales gratuitos, que te permiten crear encuestas (Google Forms, Survey Monkey, entre otros). Construye un formulario para distribuirlo por redes sociales. Pregúntales a tus públicos sobre aquello, que quieres comercializar. ¿Qué características le cambiarán? ¿Qué elementos visuales mejorarían? Y, cuando lo hagas, no olvides preguntar sobre su precio. ¿Hasta cuánto estarían dispuestos a pagar? ¿En qué casos pagarían más? ¿Qué consideran inaccesible?
Estableciendo estrategias de precio para productos y servicios online
Ahora, que tienes toda la información, es momento de fijar tus precios. A continuación, te describo tres estrategias que puedes aplicar:
- Precio de penetración: esto se refiere a cobrar un valor inferior al de tu competencia, para alentar al consumo. Sin embargo, esta estrategia es peligrosa, si no la sabes ejecutar bien. Si eliges precios económicos, aclara a tus públicos que es únicamente por introducción y, por tiempo limitado. Manejar un precio inferior, es una tarea insostenible para cualquier persona o empresa. Siempre habrá alguien, dispuesto a cobrar menos. Asegúrate que tus clientes, adquieran tus productos o servicios por su calidad, no por su precio.
- Paridad en precios: esto se trata de cobrar un valor igual, o similar, al de tu competencia. De esa manera, logras eliminar el precio como un factor en la decisión. Esta estrategia de precios, suele ser la recomendable en la mayoría de los casos. Sin embargo, toma en cuenta que, si cobras lo mismo, tu producto debe ser superior. Al menos en ciertos aspectos relevantes para tu nicho.
- Precio premium: esta estrategia, solo puede ser aplicada, si ya tienes un alto posicionamiento y gran reputación. Se trata de cobrar más, para dar una sensación de mayor calidad. Apple, puede hacer esto con un producto nuevo, porque esa marca, ya está asociada a prestigio. Si este es tu primer emprendimiento, no pongas un precio del todo superior al de tu competencia. Trata de competir en condiciones iguales.
Siguientes etapas en tu estrategia de marketing digital
El determinar tu producto y fijar su precio, son apenas los dos primeros pasos de tu estrategia. Todavía queda por definir el canal de comercialización, la logística de entrega y las campañas de comunicación. Pronto escribiré sobre estas variables, así que no pierdas el camino a esta página. Pero, si hiciste un buen análisis previo, ya tienes ganada, la mitad del terreno.
Como ves, hacer Marketing Digital, es mucho más que manejar redes sociales. Esto, ya te lo conté en mi artículo ¿Existen las «recetas de tortas»? No pueden haber dos estrategias iguales. Solo, de un análisis profundo de tu público, el mercado y la coyuntura del momento, pueden nacer estrategias ganadoras.
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